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家具行业高速发展消费市场日趋成熟理性

发布时间:2019-01-30 23:07:32  来源:互联网   阅读:0

家具行业高速发展,消费市场日趋成熟理性

过去的十年,对于每一个入行家具产业的人来说,都是不平凡的十年,回忆起来,往往带着一丝感慨,其中的酸甜苦辣,大概也就只有身在其中的人才能知晓。而许多企业的创始人从开始起步到如今在市场上风生水起,一路走来,他们是最能见证广州家具行业发展的点点滴滴的一群人。无论从哪个角度来说,都最具有发言权。

家具行业高速发展,消费市场日趋成熟理性

2003年至2013年,是广州家具业高速发展的十年。从最早仓储式家具大卖场,只要地段好有货就能卖的市场初期,到后来体验式、精品化专卖店的出现;从卖单一产品到卖整体软装与服务,十年间,广州的家具市场与消费者共同走向成熟。

早期的家具市场及产品,形式风格都很单一,经过十年的发展,如今呈现出百花齐放的姿态,不仅产品风格系列日趋丰富和完整,并且还出现了市场细分化和专业化的趋势。十年来,更加便捷低成本的全屋定制家具、主打专业化的软体家具异军突起,成为全新的家具品类并占据了市场大半江山;传统红木家具市场一改初期价格、品类混乱无序的状态,随着新国标的出台和强制执行,变得越来越标准化和规范化。在已经过去的十年里,广州的家具市场起起落落,有人欢喜有人哭泣,但终归是朝着更规范有序的方向发展,一个成熟理性的家具消费市场指日可待。

变迁

家具销售

从卖地点卖产品到卖整体软饰和服务

“我记得最早开始卖家具的时候,也就是2003年前后,主要靠的就是选址和产品。”做了十多年家具经销商的张生说,“那个时候家具市场和产品都还比较简单,消费者也没那么讲究,只要交通方便、地理位置好,卖什么都能赚得盆满钵满。记得那时候每到年底,很多家具店里的东西都可以全部卖空,甚至连缺条腿的三角凳都有人买!”说到家具销售的那个黄金时节,张生无限感慨,“人人都在赚钱的时候,就我在亏钱,主要是位置没选好。”

2001年就在中山大道开了独立店的张生,由于地理位置上的偏差败下阵来,“那个时候流行在市中心买家具,中山大道在当时算是偏远的郊区,所以别人在收获高潮的时候,只有我偏偏是低潮。”初次下海的失败,让张生颇受打击。吸取了经验教训的他,关掉了位置偏远的独立店,进驻到当时火爆得一塌糊涂的美居中心,生意也开始逐渐走上了正轨。在广州家具市场辗转浮沉了十多年的他,经历了家具零售业态一次又一次阵痛和调整转型,“大概从2005年开始,市场上的产品越来越丰富,竞争越来越激烈,消费者的要求也不断在提高。”在他看来,从那个时候起,家具店的选址已经不是最重要的因素,除了产品质量外,消费者的购物体验、整体氛围的装修搭配等综合店面形象变得越来越重要。过去仓储式的购物环境遭到摒弃,“从2005年到2010年,家具店的整体装饰氛围越来越重要,消费者越来越看重购物环境和体验,那是家具业的 包装 年代。”

不过,伴随着市场竞争的日趋激烈和消费者的日渐成熟理性,系统服务的重要性开始凸显出来

家具行业高速发展消费市场日趋成熟理性

。2008年的金融危机,击垮了许多家具经销商,也在一定程度上影响了张生的生意,正当他寻求解决之道时,一件小事给他了深刻的启发:一位顾客在他店里订了一整套家具,但交了定金后两个月都没来取货,打过去才知道他后来不想要了,可又碍于面子不好意思取回定金,就一直拖着没取货。张生得知这一情况后,马上将定金打回到顾客卡中,孰料这一举动竟使得顾客十分感动,随后拉了好几个朋友到他店里采购。经历了这件事,张生豁然开朗,明白了若想在竞争中立于不败,首先要先想顾客之所想,解决顾客的心理问题才是关键!“如果你的服务达到顾客的期望值,顾客会觉得O K;超出了,顾客则会感到满意;如果更超出,那顾客就会被你感动了,而只要有一个被感动的客户,我们的店就不会死。”

“如果说早期的家具市场卖的是产品,后来卖的是包装,那么现阶段就是卖服务的时候。”对于家具市场前十年的发展,张生这样总结道。于是,在他的行事原则里始终奉行着一套“二八定律”:以自己最好的资源去服务能给自己创造好口碑的消费者。最难能可贵的是,多年以来,张生一直保留着每一位客户的资料,并坚持每年都寄去一点小礼物以保持联系。这使得他不但积累了许多客户资源,生意常年保持红红火火,而且还和一些顾客成为了好朋友,他为顾客着想的经商理念也得以口碑相传。现在,张生最常告诉员工的一句话就是:“收了的钱、卖出的货不是不能退,一切都要以客户满意为唯一基准,买卖不在朋友在,千万不要因为一两个小钱而丢掉了大财富!

红木家具

从“没户口”的混乱到有“身份证”生产销售

相对于新兴家具市场的引人注目,传统的红木家具市场则显得低调得多,但其转变却是低调而华丽的。十年来,红木市场最不容小觑的变化就是逐渐规范化,而这对于红木家具未来的发展而言,可谓是关键性的。

在家具行业中,由于相对更专业化的问题,红木家具市场的乱是出了名的。“早年的时候,红木木种类别很不规范,没有相关标准,顾客也没法鉴别自己买的是哪种木材,更不知是真是假。”本土红木家具企业雍博堂总经理胡远廉谈起早年的红木市场,总是感到很无奈,“我记得2005年的时候,有个客户在我店里看中了一套巴西梨花木沙发,因为没有相关证件和标准,他不太放心,而我也 有理说不出 ,最后只能写了一份以自己人格担保的保证书,才顺利把家具卖出去。”当时,混乱的市场没有统一规范,弄得买卖双方都哭笑不得。

胡远廉回忆说,在当时的市场上,各个木种由于没有一个统一规范的名称,所以就往往用颜色说明,比如红色的叫做红酸枝或红花梨,黄色的被称为黄花梨,而黑色的被称作黑酸枝等。其实,这种分类并不科学,产地和木种对于红木的品质和价值而言才是最为关键的。“我之前认识一个客户,上世纪90年代买了一套黄花梨套椅,当时也不知道究竟品质如何,直到十多年之后来我店里买家具,顺便请我过去帮她检验,才发现原来是已被国家列入一级保护植物的顶级海南黄花梨,是目前市面上最具有收藏价值的红木家具之一!”说起这个故事的时候,胡远廉不免唏嘘,当然这样“捡漏”的例子是极少的,大多数稀里糊涂的交易最终都吃了大亏,很多人被眼花缭乱的木材搞得晕头转向,花大价钱买了一堆废品回来。

2008年之前,红木市场的混乱状况一直存在着。而当国家相关部门自2008年推出行业标准《深色名贵硬木家具》,共标定101种硬木,将33种红木纳入其范畴;又于2012年8月制定了《红木家具通用技术条件》国家标准,强制规定了红木产品必须配齐三证(家具使用说明书、产品质量明示卡、产品合格证)以后,市场就焕然一新了:“消费者手握凭证放了心,我们也能挺直腰杆证明自己的产品了。这十年来,红木家具从 无户口 到有 身份证 ,真正做到了规范化,这对于市场的良性发展是极其有利的。”胡远廉如是说。

但这并不是结束,未来红木市场的规范化进程还将继续推进。对此,胡远廉建议:“我认为未来国家可以在扩大并规范红木木种范围的进程上加大力度,因为以前的红木木材主要是以中国国内的木材为原料的,随着近年来开采过度,许多木材已经濒临灭绝或列为保护了,这对于红木家具业发展而言无疑是一个瓶颈。但是事实上,国外也有许多很好很漂亮的木材,如果国家能将这些外来木材也纳入到规范化的体系内,那么不但能给红木家具行业注入新的活力,而且也能给消费者提供更多更新的选择。”

定制家具

定制全屋家具满足现代人快节奏生活方式

要说近年来家具行业的新宠,那就不得不提到定制家具了,尤其是其猛虎下山般的迅猛发展,着实令人咋舌。

开全屋定制家具先河的尚品宅配,其十年来的发展颇具有代表性。尚品宅配总裁李嘉聪,最早是做软件行业的,“开始改行做定制家具,是因为2004年的一个偶然机缘。”那时正在装修房子的他,想要给家里添置点儿家具,可偌大的家居卖场里却居然找不到一家能够提供整套、系统家居产品的品牌。好不容易东拼西凑完了整个室内布置,最后效果也不怎么好。感觉苦恼的他,刚巧接触到了一款全新的软件可以用来设计家装,于是他索性决定自己开拓这一片当时还较为空白的定制市场。

起初的尚品宅配,主要还只做定制衣柜橱柜,走上全屋定制的发展道路,这当中也有个小故事。2005年的某一天,李嘉聪和设计师到一个客户家去设计橱柜,完成后客户觉得满意,就非要他们再做一个书柜。没经验的他们正犹豫,客户就已经兴致勃勃地指挥着设计师修改设计图,自己将橱柜改成了书柜。“大概也就是受到了他的启发和鼓励吧,我就想是啊,我们为什么不可以涉足全屋定制呢?于是开始逐渐转型。”而尚品宅配全屋定制模式一经推出,市场反响就很不错,这也坚定了李嘉聪坚持走全屋定制化的道路。“到了2006年,我们的全屋定制慢慢成熟了,基本什么都能做了,也就形成了现在的全屋定制的格局。”

尚品宅配的“免费上门设计”、“全屋家具定制”、“先看效果后买家具”的消费导向营销模式,在当时收取家装设计费还很普遍的定制行业,显得有些特立独行。一些消费者对其真诚度和专业性的怀疑也在所难免。谈到这个问题,李嘉聪说:“新兴市场难免会不成熟,所以我们就要以真心去树口碑。”在他们的努力下,慢慢地越来越多的人知道了定制家具这一新模式。经历了几年的发展,从2008年以后一直到近几年的市场反响来看,尚品宅配不仅销量都有成倍增长的趋势,而且它在各个城市的扩张速度也十分惊人。这也说明,全屋定制这一符合现代人简单快节奏的生活方式、满足人们个性化需求的家具行业新兴模式在现在及将来的一段时期内都将处于上升期。而巨大的甜头也吸引着越来越多的企业加入到全屋定制的行列中来。

回想这十年,李嘉聪最大的感受就是两个转变:一是以商家为中心向客户为中心的转变,以前是商家想开发什么就卖什么,而现在是看客户需要什么,商家才根据市场提供什么产品;二是产品模式从单品销售向全屋整体设计销售的转变,定制家具的发展就是最好的例子。

软体家具

细分市场,力求创新,闯出一片蓝海

十年来家具行业风起云涌,新兴产品很多,淘汰产品亦不少,而在这一次次的更新换代中,家具行业的市场细分和专业化发展趋势变得日趋明显。以健康睡眠、舒适生活为代表的软体沙发、软床、床垫等软体家具,进入高速发展的黄金时期,开辟了市场竞争日趋激烈的家具市场的一片蓝海。

记得刚开始创业的时候,王炳坤是赌着一口气的。“2003年时,我在上海代理当时很出名的软床和床垫品牌,因为开店的速度和规模没有达到要求吧,厂家在没有商量和告知的情况下,就把代理权给了别人,并断了我的供货源。”被厂家摆了一道并亏了不少钱的王炳坤当时很生气,索性决定自己开厂单干,于是就有了如今闻名全国的第一软床品牌慕思。开始的时候,由于没有品牌优势和较广阔的销售资源,企业常常艰难度日,幸好有几个朋友一直支持,而他那股子不认输的拼劲儿,也是勉强撑过那段最艰难岁月的动力。直到他遇到了公司后来的军师徐博芳,这位有着多年营销经验的专家有理念也有实践经验,他管理下的公司不但将产品品质推到了第一重要的地步,大力提升了产品质量和档次,同时也以睡眠理念为旗号打出了一套慕思自己的品牌理念,而且还引领了代理商统一折扣、统一价格的新趋势。在他的一手管理下,慕思逐渐成为消费者熟知的健康睡眠理念的倡导者,在国内拥有超过1000家专卖店。

慕思的另一个成功之处,在于其源源不断的创新精神。比如,创意来源于法拉利跑车的经典套床K B-9;率先将航空材料、玻纤材料等应用于产品制造中,展现了可以完全水洗的纯3D慕思床垫,它们都是慕思在竞争与发展中,通过自主创新和摸索,独创出的经典产品。

以慕思为代表的软床的风行,让众多家具企业老板明白家具行业可以像汽车行业一样从概念开始,尽管发展多年,家具行业仍然有大量未被发掘的市场可以勘采。而尽管过去的中国市场不够成熟,抄袭和模仿盛行,但一味的模仿必将走不长远。慕思的出现也更让人明白靠几个木工就可以支撑一个工厂的时代已经过去,这个时代需要创新,更需要有理念创品牌,才能够在激烈的竞争中脱颖而出。

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